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Diversificar la forma de cobrar los honorarios podría llegar a ser un elemento dinamizador de la profesión inmobiliaria...?
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En un mercado donde la competencia y las exigencias del consumidor no dejan de crecer, es vital que los profesionales inmobiliarios amplíen su estrategia de retribución. Tradicionalmente, la comisión fija ha sido el único método para trasladar honorarios, pero hoy en día es posible complementar este modelo mediante nuevas modalidades que aporten flexibilidad y transparencia. Cuatro enfoques complementarios se presentan como solución:
Honorarios Compartidos: Ajusta la comisión en función del rendimiento, valorando tanto el precio final de venta como el tiempo de comercialización.
Honorarios por Servicios Prestados: Permite cobrar de forma independiente por servicios adicionales especializados, definidos a través de una carta de servicios cuantificada económicamente.
Honorarios por poner en Contacto a Comprador y Vendedor: Un modelo cuyo objetivo principal es conectar directamente a las partes para facilitar la transacción, cobrando honorarios exclusivamente por esa labor de búsqueda y conexión.
Honorarios por hora empleada: Modelo basado en el cobro por tiempo empleado.
Estos modelos no reemplazan la comisión fija, sino que la complementan, permitiendo a las agencias adaptar su oferta a las necesidades específicas de cada cliente y operación.
Honorarios Compartidos
El sistema de Honorarios Compartidos se fundamenta en dos ajustes clave:
Por Precio: Se establece un precio base mediante un análisis de mercado. Si el precio final supera este umbral, el agente recibe incentivos; si no, se aplican penalizaciones.
Por Tiempo: Se fija un plazo objetivo para la comercialización. Una venta realizada dentro o antes de ese plazo genera un ajuste positivo, incentivando la rapidez.
Este modelo dinamiza la retribución, alineando los intereses del profesional con los del cliente, y premia la eficiencia y la obtención de resultados óptimos. Hace honor a aquello de " En el menor tiempo y al mayor precio"
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Honorarios por Servicios Prestados
El enfoque de Honorarios por Servicios Prestados introduce una Carta de Servicios en la que se detallan y valoran económicamente acciones concretas, tales como:
Campañas de marketing digital y publicidad en portales especializados.
Servicios de home staging y asesoramiento de imagen.
Producción de material audiovisual.
Asesoramiento legal y administrativo.
Elaboración de análisis de mercado personalizados.
Esta modalidad permite que tanto vendedores como compradores contraten de forma independiente los servicios que consideren necesarios, lo que aporta una mayor personalización y transparencia en el coste de cada acción.
Honorarios por poner en Contacto a Comprador y Vendedor
El modelo "Poner en Contacto a Comprador y Vendedor" se centra en la labor esencial de conectar a ambas partes para facilitar la transacción. Su objetivo principal es simple y directo:
Conexión Directa: El agente se especializa en identificar y poner en contacto a un comprador potencial con un vendedor (o viceversa), actuando como el nexo que hace posible la operación.
Honorarios por la Conexión: Se cobra por la labor de búsqueda y conexión, independientemente de otros servicios adicionales.
Servicios Adicionales Opcionales: Todo lo demás –como asesoramiento legal, marketing complementario o gestiones administrativas– se considera un servicio añadido, que puede ser contratado de forma independiente si el cliente lo requiere.
Este modelo permite a las partes beneficiarse de una labor puramente de conexión, reduciendo la burocracia y permitiendo que cada uno contrate los servicios complementarios que necesite de otros proveedores especializados. Así, se simplifica el proceso central de la transacción, ofreciendo una solución transparente y eficaz.
Honorarios por Horas Empleadas
Una modalidad adicional que complementa la comisión fija es el Cobro de Honorarios por Horas Empleadas. Este modelo se basa en cuantificar el tiempo efectivamente invertido en la prestación de servicios de intermediación. Sus características clave incluyen:
Medición del Tiempo Real:Se registra el tiempo dedicado a actividades específicas como visitas a la propiedad, reuniones, negociaciones y elaboración de documentación.
Tarifa Horaria Transparente:Se establece una tarifa por hora previamente acordada, lo que permite al cliente conocer con precisión el coste asociado al esfuerzo y la dedicación del profesional.
Adaptabilidad a Operaciones Complejas:Este modelo resulta especialmente útil en transacciones que requieren un alto grado de personalización o donde la complejidad del proceso demanda un esfuerzo considerable, justificando una retribución proporcional al tiempo invertido.
Al incorporar el cobro por horas empleadas, se añade una dimensión de flexibilidad y transparencia que complementa el modelo tradicional, permitiendo que la retribución se ajuste de forma precisa al trabajo realizado.
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La Necesidad de Múltiples Modalidades de Cobro
Complementar la comisión fija con estos tres modelos –Honorarios Compartidos, Honorarios por Servicios Prestados y el modelo "Poner en Contacto a Comprador y Vendedor"– aporta numerosas ventajas estratégicas:
Personalización del Servicio: Permite adaptar la retribución a las particularidades de cada operación, ofreciendo soluciones a medida.
Flexibilidad y Adaptabilidad: Brinda a la agencia la capacidad de responder a diversas condiciones de mercado y distintos perfiles de clientes.
Transparencia y Confianza: Al desglosar y cuantificar los servicios, el consumidor conoce con exactitud el valor de cada acción, lo que refuerza la relación de confianza.
Competitividad: La oferta diversificada se diferencia en un mercado altamente competitivo, atrayendo a clientes que valoran la transparencia y la flexibilidad.
Eficiencia e Innovación: La vinculación de la retribución a resultados y servicios concretos impulsa a los profesionales a optimizar sus procesos y adoptar nuevas tecnologías.
Conclusión
La evolución del mercado inmobiliario demanda una transformación en la forma en que se trasladan los honorarios. Es fundamental que los profesionales amplíen su oferta de retribución para responder a las crecientes expectativas de transparencia, personalización y eficiencia de los clientes. Adoptar diversas modalidades de cobro permite adaptar la retribución a las particularidades de cada operación, mejorar la relación con el cliente y fomentar la innovación en la gestión de las transacciones. En definitiva, diversificar las formas de cobro es una estrategia clave para fortalecer la competitividad, optimizar los resultados y garantizar que cada transacción se gestione de manera óptima en un entorno en constante cambio.
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