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El Desafío Actual
La mayoría de las inmobiliarias sigue apostando exclusivamente por la comisión por intermediación, un modelo que, a pesar de su arraigo, ha dejado de ser visto como un elemento de captación en sí mismo. En un mercado en el que la oferta de inmuebles es cada vez más reducida, los propietarios exigen transparencia y servicios personalizados, lo que obliga a replantear la estructura tradicional de honorarios.
Los Vendedores No Se Conforman con un Único Modelo de Cobro
En la actualidad, los vendedores no se conforman con un único modelo de cobro. Quieren saber exactamente en qué se invierte y recibir asesoramiento adaptado a las peculiaridades de cada inmueble. La rigidez en los honorarios ha contribuido a que estos costes se perciban como un gasto fijo más que como una inversión estratégica, dificultando la captación de inmuebles. La transparencia y la flexibilidad en la forma de cobrar pueden, en cambio, convertirse en un valor diferencial que refuerce la reputación profesional y genere una mayor confianza en el cliente.
Modelos de Honorarios
Para adaptarse a las nuevas exigencias del mercado, surge la necesidad de diversificar las fórmulas de honorarios. Algunas alternativas que se están explorando y que han comenzado a marcar la diferencia son:
Tarifa Fija: Se establece un costo predefinido que el propietario abonará independientemente del precio final de venta. Este modelo aporta seguridad y evita sorpresas, facilitando la planificación presupuestaria del vendedor.
Honorarios Compartidos en Base al Tiempo y al Precio Final: La remuneración se ajusta según el tiempo que tarda en venderse el inmueble y el precio final obtenido, partiendo de una base estipulada. Esta modalidad incentiva al agente a trabajar con mayor eficiencia, ya que su retribución está directamente vinculada al éxito de la operación.
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Servicios Individualizados: Ofrecer un paquete de servicios a medida –que puede incluir asesoramiento legal, marketing digital, home staging y más– permite al propietario contratar únicamente aquellos servicios que realmente necesita. Este enfoque, además de optimizar los costes, añade valor a la propuesta de la inmobiliaria.
La Tradicional Comisión por Intermediación: Aunque sigue siendo el modelo predominante, su carácter rígido y poco adaptable ha limitado su efectividad como herramienta de captación. La posibilidad de combinar este método con otros modelos flexibles puede potenciar su eficacia.
Generando Confianza y Diferenciación
Adoptar una estructura flexible de honorarios no es simplemente una cuestión de variar los modelos de cobro, sino de generar un ambiente de confianza. Los propietarios valoran cuando la inmobiliaria se adapta a sus circunstancias y muestra un compromiso real con la transparencia. Esta capacidad de personalización no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también refuerza la imagen de la inmobiliaria como un profesional moderno y adaptable.
Al ofrecer alternativas diferentes, el agente inmobiliario demuestra que está dispuesto a negociar y a buscar el modelo que mejor se ajuste a las necesidades del vendedor, lo que puede ser decisivo en momentos en que la oferta es escasa.
