Análisis comparativo de los modelos inmobiliarios en España: Digital innovador, intermediación tradicional y representación

En el sector inmobiliario español conviven hoy tres enfoques de negocio diferenciados: el modelo tradicional de intermediación inmobiliaria, el modelo de representación inmobiliaria (agencia exclusiva del cliente) y los modelos digitales innovadores impulsados por proptechs. A continuación se presenta un análisis en profundidad de cada modelo –su funcionamiento, alcance, eficacia y evolución– apoyado en datos oficiales y fuentes acreditadas. Se incluyen ejemplos de empresas digitales destacadas (Inmoverse, eXp Realty, Evernest, Ziegel) con métricas de cuota de mercado, volumen de operaciones, presencia geográfica y crecimiento. También se examina el desempeño del modelo tradicional en España con cifras del sector y se contrasta con la tendencia hacia la representación exclusiva. El informe se estructura en secciones comparativas, apoyadas con tablas de datos y un análisis estratégico del impacto de cada modelo en el mercado inmobiliario.

Modelo tradicional de Intermediación Inmobiliaria

El modelo de intermediación inmobiliaria tradicional es aquel en el que la agencia inmobiliaria actúa como intermediaria entre vendedor y comprador. Típicamente, una de las dos partes contrata al agente, por lo general el propietario vendedor, para que gestione la venta de su inmueble. El agente enfoca sus esfuerzos en el cliente vendedor (valoración del inmueble, marketing, visitas, negociaciones), pero al encontrar un comprador interesado termina mediando entre ambas partes para lograr el acuerdo . Este esquema implica potenciales conflictos de interés, ya que la agencia representa a la vez al vendedor (quien le contrató) y asesora al comprador en ciertos trámites, buscando en última instancia cerrar la operación . Aunque ambas partes reciben servicios (p.ej. el comprador obtiene ayuda con la documentación, gestión de hipoteca, etc.), la remuneración sale del precio de venta –habitualmente mediante una comisión que paga el vendedor–. Este modelo ha sido el imperante en España durante décadas y ha contribuido a cierta percepción negativa del agente inmobiliario en la sociedad, al considerarse que puede no defender plenamente los intereses de una u otra parte.

Peso en el mercado: La intermediación tradicional sigue dominando el mercado residencial en España. En 2023 se registraron alrededor de 618.600 compraventas de viviendas libres en España (unas 640.000 sumando protegidas), con un valor agregado de 111.790 millones de euros en transacciones Aunque fue un año de contracción (-10,8% en volumen respecto a 2022, afectado por la subida de tipos de interés), sigue tratándose de un mercado de gran envergadura. La facturación de las agencias inmobiliarias tradicionales alcanzó 6.080 millones de euros en 2023, aunque con una caída del 12,3% anual tras dos años previos al . Cabe señalar que a inicios de 2023 operaban en España más de 56.100 empresas dedicadas a actividades inmobiliarias por cuenta de terceros, con unos 63.800 establecimientos u oficinas en . El sector presenta por tanto una gran fragmentación, dominado por agencias de pequeño tamaño y capital . Se estima que existen 25.000 a 30.000 agencias inmobiliarias activas, empleando a unas 90.000 personas en . Esto ilustra que la intermediación tradicional –incluyendo agencias locales independientes y franquicias reconocidas– intermedia la mayoría de operaciones de compraventa en España.

Estrategias y evolución: Pese a su peso histórico, el modelo tradicional ha tenido que adaptarse en los últimos años para mejorar su imagen y eficacia. Muchas agencias han profesionalizado sus servicios, incorporando tecnologías digitales (portales inmobiliarios, tours virtuales, CRMs) y colaboración mediante MLS. De hecho, cerca del 76% de los agentes inmobiliarios en España valora positivamente pertenecer a un sistema MLS (Bolsa Inmobiliaria de inmuebles compartidos), pues facilita la cooperación entre agencias para cerrar . Asimismo, tras la crisis de 2008 y más recientemente la pandemia, se ha observado una tendencia hacia la consolidación: algunas franquicias nacionales e internacionales (como Tecnocasa, RE/MAX, Century 21, Keller Williams, etc.) han ampliado su red, mientras parte de las pequeñas agencias han cerrado o se han integrado en asociaciones profesionales. No obstante, sigue habiendo barreras regulatorias para la profesión: en varias Comunidades Autónomas se han establecido Registros de Agentes Inmobiliarios (RAIN) obligatorios para certificar la capacitación y buenas prácticas de los intermediarios, pero en otras regiones (ej. Madrid) aún no es obligatorio . Las patronales (p.ej. Fadei, FAI) abogan por una mayor profesionalización y formación sectorial dada la importancia del sector (que representa, sumando construcción e intermediación, cerca del 12% del PIB nacional)idealista.com.

En cuanto a resultados recientes, tras el auge post-pandemia de 2021-2022, el año 2023 supuso un ajuste a la baja en transacciones y ingresos de . Sin embargo, 2024 muestra signos de repunte: según el INE, en el primer trimestre de 2025 las compraventas crecieron un 20,7% interanual (especialmente impulsadas por la obra nueva), y marzo de 2025 marcó el mejor registro de ventas para un mes de marzo desde 2007. Esto indica que el modelo tradicional sigue siendo resiliente. Su principal desafío estratégico será convivir con los nuevos modelos emergentes –digitales y de representación–, elevando la calidad del servicio (transparencia, especialización, asesoramiento integral) para mantener la confianza de vendedores y compradores.

Modelo de Representación Inmobiliaria (agencia del comprador/vendedor)

El modelo de representación inmobiliaria se caracteriza porque el agente defiende de forma exclusiva los intereses de su cliente, ya sea el vendedor o el comprador, evitando actuar para ambas partes a la vez. Es el modelo predominante en mercados como el estadounidense (donde típicamente hay un “listing agent” del vendedor y un “buyer’s agent” del comprador cooperando vía MLS). En España, tradicionalmente esto no era habitual –el mismo intermediario llevaba la operación completa–, pero en la última década ha cobrado fuerza la figura del agente exclusivo o personal shopper inmobiliario (PSI) en el caso de compradores. Un personal shopper inmobiliario es un profesional que trabaja solo para el comprador, guiándolo en todo el proceso de búsqueda y adquisición, sin ninguna vinculación con la cartera de propiedades de una agencia en particular blogprofesional.fotocasa.esblogprofesional.fotocasa.es. Esto le permite rastrear toda la oferta disponible (colaborando con múltiples agencias) y aportar un asesoramiento objetivo, evitando al comprador visitas innecesarias y logrando las mejores condiciones negociadas Del lado de los vendedores, la representación exclusiva suele materializarse en mandatos de venta en exclusiva con una agencia, que se compromete a invertir más recursos en comercialización y a colaborar con otros agentes que traigan compradores (compartiendo honorarios).

Alcance y evolución en España: La representación exclusiva es aún incipiente en España en comparación con la intermediación tradicional, pero ha mostrado crecimiento notable. La Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario (AEPSI), fundada en 2013, ha impulsado esta figura principalmente en Madrid y Barcelona, donde hay más demanda de compradores internacionales . Hacia 2019, se estimaba que ya operaban cerca de 500 profesionales ofreciendo servicios de personal shopper en el país, representando en torno al 5% del mercado de compraventas AEPSI reportó un aumento del 33% en sus miembros solo en 2020, tendencia al alza que continuó pese a la pandemia . Esto indica que cada vez más agentes tradicionales están especializándose como representantes de compradores, o agencias incorporando el servicio PSI en su oferta para atender a ese segmento de clientes exigentes . De hecho, más de la mitad de los personal shoppers asociados en AEPSI se dedican exclusivamente a esa labor, mientras que el resto compagina con funciones de agencia tradicional comunicae.es. Organizaciones como AEPSI han colaborado con colegios de agentes de la propiedad (API) y redes MLS para fomentar la cooperación entre el agente del vendedor y el agente del comprador, entendiendo que este modelo mejora la experiencia del cliente y la profesionalidad del sector.

Un dato destacable es que, según AEPSI, los personal shoppers consiguen reducir hasta un 85% las visitas que un comprador debe realizar para encontrar su vivienda ideal, al filtrar y preseleccionar las opciones óptimas, y logran rebajas del 5% al 20% sobre el precio inicial en las negociaciones gracias a su conocimiento y enfoque en el comprador. Esto resulta especialmente atractivo en un contexto de precios al alza y escasez de oferta de calidad en grandes ciudades. Del lado de los vendedores, la representación exclusiva mediante un agente único también tiende a ganar terreno, ya que los propietarios valoran cada vez más la profesionalización y confianza de encomendar la venta a un agente de confianza que velará solo por sus intereses (frente a la multi-intermediación desordenada). En comunidades como Cataluña, Valencia o Baleares, la inscripción en registros oficiales exige a los agentes determinados estándares, lo que indirectamente impulsa la figura del “agente de la propiedad inmobiliaria” regulado (API) que suele trabajar con encargos en exclusiva y cooperación sectorial.

Contexto internacional y en España: En mercados maduros (EE.UU., Canadá, Reino Unido en parte) la representación unilateral del cliente es sinónimo de transacciones más transparentes y un reparto claro de roles (los honorarios se comparten entre el agente del vendedor y del comprador). España históricamente operaba distinto, pero la globalización del negocio y las nuevas demandas del cliente están acercando nuestro mercado a ese modelo de representación. Aún es minoritario en volumen –posiblemente entre 5% y 10% de las compraventas totales involucran hoy a un personal shopper o agente del comprador–, pero las asociaciones profesionales anticipan que este porcentaje irá en aumento. De hecho, se esperaba una multiplicación x10 en unos años , algo tal vez optimista pero indicador de la tendencia. Estrategias como la especialización por parte de las agencias tradicionales (formando agentes específicos para compradores, como ha hecho por ejemplo la firma Vivendex en Cataluña apuntan a un futuro donde el servicio será más personalizado para cada parte. El reto estratégico del modelo de representación es educar al público sobre sus beneficios (muchos compradores todavía recurren directamente a portales o a la oferta del vendedor sin saber que pueden contratar a su propio agente). No obstante, conforme el mercado inmobiliario español se profesionaliza y se integra en redes globales, cabe prever que la representación exclusiva gane cuota, mejorando la calidad del servicio y la imagen del agente inmobiliario ante la sociedad.

Modelos inmobiliarios Digitales Innovadores (PropTech)

La irrupción tecnológica ha dado lugar a modelos inmobiliarios digitales innovadores, donde empresas de tipo PropTech redefinen la intermediación apoyándose intensivamente en plataformas online, big data, realidad virtual y economías de red. Estas compañías suelen prescindir de la infraestructura tradicional (oficinas de calle) y en su lugar ofrecen a los agentes herramientas digitales, mayor autonomía y comisiones más altas, creando redes inmobiliarias descentralizadas y escalables. En España y Europa han surgido en años recientes varios de estos “broker digitales”, inspirados en casos de éxito de EE.UU. a la vez que adaptados al mercado local. A continuación, se analizan cuatro ejemplos destacados –Inmoverse, eXp Realty, Evernest y Ziegel– incluyendo sus métricas de crecimiento, alcance y propuestas de valor disruptivas:

• Inmoverse: Es una proptech española lanzada en 2025 por el grupo cántabro ASR Global . Se trata de un ecosistema digital integral que conecta en una sola plataforma a compradores, propietarios y agentes inmobiliario . Inmoverse ofrece un portal público con buscador avanzado de viviendas, herramientas de captación de propiedades y valoración en línea, y a la vez un entorno privado para agentes donde pueden gestionar todo su negocio inmobiliario de forma independiente . Su CRM propietario integra funcionalidades de gestión 360°: registro de clientes, publicación de anuncios multicanal, agenda de visitas, valoraciones, custodia de documentos, firmas digitales, incluso servicios financieros . Los propietarios y compradores pueden seguir en tiempo real el progreso de sus operaciones mediante áreas privadas en la plataforma . Este modelo busca empoderar al agente autónomo con tecnología de vanguardia (microservicios, nube, etc. para que emprenda su propia inmobiliaria digital sin las limitaciones de una franquicia. Inmoverse acaba de empezar operaciones en España (presentado oficialmente en marzo de 2025), por lo que aún no hay cifras públicas de cuota de mercado. Sin embargo, su propuesta apunta a agilizar la compraventa (unificando en línea todos los actores) y atraer agentes emprendedores brindándoles prácticamente “la oficina entera en una app”. Es un ejemplo del esfuerzo de la industria por transformar digitalmente el proceso inmobiliario de principio a fin.

• eXp Realty: Es el referente mundial en modelos inmobiliarios totalmente digitales. Fundada en 2009 en EE.UU., eXp Realty ha crecido explosivamente hasta reunir más de 86.000 agentes a nivel global en 24 países, operando 100% en la nube . Llegó a España en mayo de 2021 como su mercado número 14 de expansión El modelo de eXp prescinde de oficinas físicas: los agentes trabajan desde cualquier lugar conectándose a una plataforma virtual (exp World) donde interactúan con colegas y acceden a formación y herramientas. A cambio de una cuota fija baja (en España, 50€ mensuales) y un split de comisión del 75/25% hasta cierto umbral, los agentes obtienen tecnología, soporte y oportunidades de ingreso por patrocinio de nuevos agentes . Una vez superan €100.000 de facturación anual en comisiones, el agente se queda con el 100% de sus honorarios (eXp deja de retener comisión). Además, eXp incentiva con acciones de la empresa (cotiza en Nasdaq) y bonificaciones a los agentes de alto rendimiento (“Icon agents”). Los resultados de eXp muestran el poder de este enfoque: en 2024 cerró 434.165 transacciones inmobiliarias a nivel mundial (ventas totales por 185.200 millones de dólares), con ingresos por 4.600 millones (↑7% anual). Es la mayor inmobiliaria del mundo por número de agentes y volumen de operaciones. En España su implantación aún es modesta pero creciente: contaba con unos 463 agentes asociados en España a enero de 2025 , frente a 573 en Francia o 259 en Portugal en esas fechas. eXp Spain no publica datos de cuota de mercado (que por ahora sería pequeña dada la fragmentación existente), pero su objetivo es replicar el rápido crecimiento logrado en Norteamérica. Estratégicamente, eXp introduce en España una filosofía de “agencia en la nube” sin fronteras geográficas, que compite por atraer a los mejores agentes tradicionales ofreciéndoles mayor comisión neta y una estructura de costes liviana. Su reto es implantar su marca y cultura en un mercado donde la presencia local y el trato personal son valorados; no obstante, la pandemia y el teletrabajo han allanado el camino para que este tipo de modelo sea cada vez más aceptado.

• Evernest: Start-up inmobiliaria de origen alemán, fundada en 2019, que aplica un modelo híbrido entre agencia tradicional premium y proptech. Evernest se expandió a España en octubre de 2022, eligiendo Madrid como su primer mercado fuera de Alemania . Su propuesta se enfoca en la venta de propiedades residenciales de nivel alto (zonas prime) combinando consultores inmobiliarios especializados, un potente marketing digital segmentado y una plataforma tecnológica propia que agiliza el proceso de compraventa . A diferencia de eXp, Evernest sí cuenta con oficinas locales (en Madrid) para dar apoyo presencial, aunque prevé crecer con franquicias en zonas secundarias y abrir sedes propias en Barcelona, Valencia, Málaga, Marbella, Baleares y Canarias en el mediano plazo . En su primer año en España, Evernest superó las metas previstas: captó más de 500 propiedades para la venta, de las cuales mantiene 200 activas en cartera, con un precio medio en torno a 1,2 millones de euros . Reporta un tiempo medio de venta inferior a 2 meses desde la puesta en mercado hasta la reserva , concentrándose en barrios top de Madrid (Salamanca, Retiro, Chamberí, etc.). Su equipo en España creció hasta 50 profesionales (consultores + staff) en 2023, y la empresa proyecta un crecimiento de 100% en 2024 vs. año previo, dada la buena acogida de su modelo . Evernest destaca por combinar la especialización humana (consultores conocedores del segmento lujo) con tecnología y datos para identificar compradores cualificados y cerrar ventas más rápido. Estratégicamente, está reinventando la agencia tradicional de alto standing: compite con firmas clásicas como Sotheby’s, Engel & Völkers o Knight Frank, pero con una cultura start-up y herramientas digitales modernas. Su expansión pan-europea en curso sugiere que este modelo tiene recorrido, aprovechando que el segmento prime valora tanto el trato personal experto como la eficiencia que brinda la tecnología.

• Ziegel: Ejemplo de innovación autóctona, Ziegel es una proptech nacida en las Islas Canarias en 2020 que rápidamente ha ganado notoriedad en el sector. Su modelo de negocio es disruptivo y B2B, orientado a atraer a agentes inmobiliarios independientes de alto rendimiento mediante una propuesta de valor agresiva: proporciona infraestructura, soporte y herramientas punteras a sus agentes asociados, a cambio de una comisión muy favorable para el agente (hasta el 90% de la producción), muy por encima del ~50% típico de las franquicias tradicionales . Ziegel se define como agencia “phygital”, combinando la realidad digital (plataforma online propia) con infraestructura física de primer nivel: planea abrir 12 macro-oficinas propias en distintas provincias para 2025, tras haber establecido sedes en Canarias y en Madrid en 2023 . Con estas bases, aspira a formar una red de hasta 1.000 agentes asociados antes de 2025 . Su tecnología central es Ziegel Connect, un CRM desarrollado a medida que permite a los agentes trabajar desde cualquier lugar accediendo a la cartera compartida de la marca, protegiendo los datos en servidores propios y realizando gestiones integrales (firma biométrica de documentos, creación de demandas de compradores, formación continua vía Ziegel Academy, etc.). Este enfoque elimina fronteras territoriales y fomenta la colaboración multiagente sin modelo de franquicia, facilitando también llegar a clientes internacionales. Ziegel presume de haber sido la marca inmobiliaria de mayor crecimiento en 2022 (sin franquiciar) en España . En sus inicios en Canarias logró on-boardear decenas de agentes y generó 800.000 € de facturación en su primer año, lo que le permitió dar el salto a la península. Asimismo, afirman haber vendido más del 93% de las viviendas de obra nueva que comercializaron en 2022 , señal de su eficacia en ciertos nichos. La estrategia de Ziegel se centra en seducir al talento inmobiliario ofreciéndole mayores ingresos y soporte integral para que se adhiera a su plataforma compite por los mismos agentes que podrían ir a eXp, RE/MAX u otras redes, pero diferenciándose con presencia física local (oficinas de coworking para sus asociados) y marketing centralizado muy potente (cuenta con agencia de marketing propia para posicionamiento SEO/SEM de las propiedades de sus agentes). En suma, Ziegel es un “centro comercial inmobiliario” que brinda al agente autónomo todas las facilidades de una gran empresa pero dejándole la mayor parte de la comisión. El desafío será escalar de forma rentable ese modelo, manteniendo la calidad y exclusividad de los agentes que recluta.

  
  

  podcast

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