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En el trabajo diario de un agente inmobiliario, uno de los momentos clave llega cuando el propietario pregunta:“¿Y cuánto me quedará limpio si vendo?”
Responder a esa pregunta de manera profesional, clara y ajustada a la realidad no solo demuestra conocimiento y confianza, sino que te posiciona como un asesor completo. Para eso existe el Informe de Gastos y Fiscalidad en la Venta de Vivienda, una herramienta que puede y debe formar parte del proceso de captación, seguimiento y cierre de una operación.
📌 ¿Qué es y para qué sirve este informe?
Se trata de un documento estructurado que permite al propietario visualizar, de forma clara y justificada, todos los gastos e impuestos vinculados a la venta de su inmueble, desde los honorarios hasta el impacto fiscal.
Como profesional inmobiliario, este informe te permite:
Argumentar mejor tu valor como asesor.
Evitar confusiones o expectativas erróneas del cliente.
Anticipar objeciones en el momento de la negociación.
Facilitar la toma de decisiones (precio, plazos, reinversión, etc.).
Fidelizar con transparencia y profesionalidad.
A continuación, desglosamos cada una de sus secciones y su utilidad práctica.
🔹 1. Gastos de Venta
🏷️ ¿Qué incluye esta sección?
Honorarios de la agencia inmobiliaria, calculados de dos formas:
Como un porcentaje sobre el precio de venta, entre el 1% y el 15%, al que se le aplica el IVA (21%).
Como una cantidad fija, introducida manualmente si se ha pactado previamente.
Coste del Certificado de Eficiencia Energética (CEE), obligatorio para vender según el Real Decreto 390/2021.
Gastos de notaría, asumidos por el vendedor en un 50% (correspondientes al otorgamiento de escritura), calculados automáticamente como el 0,5% del precio de venta dividido entre dos, según los aranceles oficiales.
🎯 ¿Por qué es útil para ti como profesional?
Te permite demostrar objetividad en los costes, sin improvisaciones.
Justificas ante el cliente el valor de tus honorarios, mostrándolos como parte del coste global, no como un gasto aislado.
Evitas malentendidos sobre quién paga qué y desde cuándo son obligatorios ciertos documentos.
Reforzarás tu papel como asesor integral, más allá de la simple intermediación.
🔹 2. Plusvalía Municipal
🧾 ¿Qué contempla?
La plusvalía municipal (IIVTNU) es el impuesto que grava el incremento de valor del suelo urbano desde la adquisición hasta la venta. Se calcula por dos métodos:
Método objetivo: Basado en el valor catastral del suelo, años de tenencia y coeficientes máximos aplicables.
Método real: Calcula la plusvalía efectiva considerando el valor de suelo y la diferencia real entre la compra y la venta.
En el informe se muestran ambas cuotas y se toma el menor de los dos, como permite la normativa tras la sentencia del Tribunal Constitucional (2021) y la posterior reforma legal.
🎯 ¿Qué aporta al agente?
Posibilidad de adelantar al cliente un escenario fiscal realista, sin sorpresas.
Argumento para negociar mejor el precio o tiempos si la plusvalía es elevada.
Claridad para explicar que este impuesto lo gestiona el ayuntamiento, y que es diferente del IRPF.
🔹 3. Ganancia Patrimonial
📉 ¿Qué se calcula?
La ganancia patrimonial se calcula como:
(Precio de venta – gastos de venta) – (precio de compra + gastos de adquisición + mejoras)
El resultado tributa en el IRPF por tramos:
Hasta 6.000 € → 19%
De 6.001 € a 50.000 € → 21%
De 50.001 € a 200.000 € → 23%
Más de 200.000 € → 26%
🎯 ¿Por qué debe interesarte como profesional?
Puedes ayudar al cliente a identificar gastos deducibles (reformas, notaría, impuestos, etc.).
Justificas por qué un precio de venta no siempre se traduce en una ganancia limpia.
Facilitas que el cliente planifique mejor la reutilización del capital tras la venta.
🔹 4. Exención Fiscal por Reinversión
🏠 ¿Qué regula?
El artículo 38 de la Ley del IRPF permite que un vendedor quede exento de pagar el impuesto sobre la ganancia patrimonial si reinvierte el importe en una nueva vivienda habitual.
Si reinvierte el 100%, la exención es total.
Si reinvierte solo una parte, la exención es proporcional.
🎯 ¿Qué utilidad tiene para ti?
Puedes asesorar al cliente para que planifique su reinversión y optimice su fiscalidad.
Es una excelente oportunidad para convertirte en asesor de su próxima compra, generando continuidad en la relación comercial.
Refuerzas tu imagen como profesional con visión patrimonial y no solo comercial.
🔹 5. Resumen Final
🧾 ¿Qué contiene esta sección?
Suma total de gastos e impuestos.
Cálculo automático del importe neto que recibirá el propietario tras descontar todo.
Identificación de quién cobra qué (agencia, notaría, Hacienda, ayuntamiento…).
Elección automática del impuesto que corresponda: si existe exención fiscal, se aplica; si no, se aplica el impuesto por ganancia patrimonial.
Resultado final destacado visualmente.
🎯 ¿Cómo te ayuda esto como agente inmobiliario?
Puedes sentarte con el cliente y mostrarle el resultado de forma visual y comprensible.
Transmites máxima transparencia y ganas autoridad en el proceso.
Te permite justificar propuestas de precio más realistas (“para obtener tanto neto, debemos poner este precio bruto”).
🧩 Conclusión: Un recurso clave en tu captación y fidelización
Incluir este informe en tus procesos de trabajo no solo mejora tu servicio. Te diferencia. Aporta orden, anticipa conflictos, facilita decisiones y te posiciona como un profesional que va más allá de enseñar pisos.
Además, puedes personalizarlo con tu logo y entregarlo como documento impreso o digital al propietario. Será el recuerdo de que tú no vendes casas, sino soluciones completas, claras y legales.
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